Comment tirer le meilleur parti de cet ouvrage? Plan d'autoformation 1re partie - Comprendre les enjeux Introduction Chapitre 1. Quelle idée nous faisons-nous de la négociation ? 1. Discuter avant de négocier 2. La négociation omniprésente 3. Se faire une idée constructive de la négociation Chapitre 2. Se préparer à négocier 1. Les préalables à la négociation 2. Les étapes de la préparation 3. Se lancer dans la consultation 4. Vouloir aboutir Chapitre 3. Maîtriser les processus de la discussion 1. Discuter : une interaction complexe 2. Les quatre scénarios à risques 3. Les dix principes de la discussion constructive Chapitre 4. Une méthode et une stratégie pour conduire une négociation 1. Le modèle 3C de la négociation constructive 2. Le choix d'une stratégie directe ou indirecte 3. Les tactiques qui découlent de chaque stratégie 4. Gérer sa marge de manoeuvre 5. Négocier en groupe Chapitre 5. Développer une culture stratégique pour la négociation 1. Réveiller le stratège qui sommeille en nous 2. L'art de la manoeuvre 3. La négociation conçue comme un combat 4. La négociation comprise comme un jeu Conclusion 2e partie - Mettre en pratique Exercice 1. Test : Quelle idée se fait-on de la négociation ? Exercice 2. Test : Savoir consulter Exercice 3. Le cas Michel et André Exercice 4. Renégocier un contrat Exercice 5. Le cas Paris-Lyon Exercice 6. Le cas Cluis Exercice 7. Le cas Boudou Exercice 8. Le cas 1684 Exercice 9. Le projet X Exercice 10. La ceinture de sécurité Corrigés des exercices 3e partie - Pour aller plus loin Programme d'un stage de formation Lexique Bibliographie
